Обязанности руководителя отдела продаж
Основные обязанности и функции руководителя отдела продаж
Планирование продаж
Найм сотрудников в отдел
В обязанности руководителя отдела продаж входит обучение менеджеров. Он может учить их сам — при помощи обратной связи и разбора рабочих кейсов, или заняться поиском тренера по продажам или профильного обучения для менеджеров. В любом случае РОП следит за результативностью обучения — чтобы специалисты не просто «прослушали», а научились, попробовали и внедрили знания в работу.
Управление персоналом отдела продаж: контроль менеджеров
РОП декомпозирует планы среди менеджеров и регулярно следит за их выполнением: в течение дня, недели, месяца. Плюс контролирует выполнение плановых показателей — в целом по отделу и по каждому сотруднику.
Также в обязанности руководителя отдела продаж входит контроль качества: он прослушивает звонки, отслеживает, своевременность обработки заявок.
Проведение планерок и совещаний
Каждый день РОП собираетесь со своим отделом или каждым по отдельности и обсуждает, что он планировал, что получил и какой план на сегодня. С одной стороны — это контроль и управление, с другой стороны — помощь менеджерам в достижении их личных планов продаж.
Разработка инструкция для персонала
Обязанность руководителя отдела продаж — проработать всю внутреннюю документацию для отдела продаж:
Автоматизация бизнес-процессов
Если соотношение операционки и продаж у менеджеров составляет 50/50, у них не остается времени на качественную отработку заявок клиентов. Поэтому операционку нужно свести к минимуму — она должна занимать не более 20% рабочего времени менеджера. И одна из ключевых должностных обязанностей руководителя отдела продаж — организовать процесс автоматизации.
РОП должен четко поставить задачи техническим специалистам, которые будут заниматься внедрением CRM:
Мотивация персонала
РОП прописывает мотивацию для сотрудников отдела. Причем, способы мотивации нужно подбирать индивидуально с каждым. Это определяется на этапе собеседования и уточняется в течение 1-2 месяцев совместной работы.
Есть несколько видов мотивации, с которой должен уметь работать РОП:
Разработка дальнейшей стратегии продаж
Грамотный руководитель отдела продаж считает своей обязанностью продумывать стратегию увеличения прибыли компании. Ему следует:
1. Проанализировать текущую работу с клиентами: количество НЕ совершенных сделок — и обязательно выяснить причины. Их может быть несколько: некачественная работа менеджера, клиент не относится к вашей целевой аудитории, отсутствие продукта, который необходим клиенту.
РОП может повлиять на:
2. Начать работу с «непрогретыми» клиентами. Это те, кто относится к целевой аудитории и кому потенциально интересны продукты компании.
Если принимается решение о работе с такими клиентами, то важно подготовить отдел и обучить менеджеров специфике переговоров и продаж с непрогретой аудиторией.
А еще РОП выполняет регламентную работу по отделу, разруливает внутренние конфликтные ситуации и регулирует «наезды» других подразделений на отдел продаж. Плюс РОП взаимодействует с отделом маркетинга — дает обратную связь по поступающим заявкам и эффективности маркетинговых мероприятий. И это далеко не полный перечень обязанностей.
Если в компании есть директор по продажам, часть обязанностей РОПа он может взять на себя. Чем именно занимается такой специалист, расскажем в других статьях.
Как не стать человеком-оркестром: какие функции у руководителя отдела продаж
Опытом делятся РОПы Laba и Ajax Systems.
Психолог, коуч, мотиватор, супергерой — руководитель отдела продаж совмещает множество характеристик и в идеальной вселенной может выполнять задачи каждого сотрудника. Но должен ли?
За что в реальности отвечает руководитель отдела продаж — разбирались вместе с Ильей Рейнишем из Laba и Андреем Русаном из Ajax Systems.
Илья Рейниш, руководитель отдела продаж в Laba
Чек-лист функций РОПа
#1. Быть лидером — быстро принимать решения и брать ответственность на себя. Не просто раздавать задачи и пинать за их невыполнение, а мотивировать свой отдел выкладываться на полную.
Успех руководителя — это успех команды, провал команды — это провал и ответственность руководителя.
#2. Отвечать за план продаж. Именно РОП контролирует формирование и выполнение недельного/месячного/квартального/годового плана продаж. Проверять эффективность отдела за пару дней до конца отчетного периода, а потом нагонять упущенное — плохая идея. Полезнее устраивать несколько «точек контроля» на протяжении всего месяца или квартала.
План — это конечная цель, к которой стремятся команда, РОП и компания. И ставиться планы должны только на основании цифр, фактов и математики.
Мы в Laba делаем это по следующей схеме: смотрим прошлую статистику или уточняем у отдела рекламы ожидаемое количество лидов, умножаем его на конверсию — и так получаем прогнозируемое число заказов. После этого в игру вступает показатель апсейла — когда ваши менеджеры продают продукт классом выше, чем тот, за которым клиент обратился изначально.
Допустим, вы ожидаете 3500 лидов в этом месяце.
#3. Распределять клиентов и заявки по менеджерам. Составляя индивидуальные планы, учитывайте, что каждый продажник может показывать разные результаты в зависимости от продукта. На помощь снова приходят аналитика и личная статистика конкретного менеджера.
Кто-то успешнее работает с «холодными» клиентами, у кого-то получается общаться с определенным сегментом людей, одни лучше продают по телефону, а другие — закрывают письменные заявки. Задача РОПа — знать сильные и слабые стороны своих сотрудников и грамотно распределять ресурс.
Когда мы начали работать по этой схеме, выросли на 11% — без дополнительных вложений и изменений.
#4. Мотивировать сотрудников. Не стоит перекладывать эту задачу на HR-отдел. Именно руководитель, находясь в постоянном контакте с командой, замечает моменты выгорания и особенности каждого сотрудника. Это позволяет создать и внедрить работающую мотивационную систему — возможно, уже в сотрудничестве с эйчарами.
Я уже рассказывал, как обновленная система мотивации позволила нам нарастить оборот на 80% — без прописывания новых скриптов, найма сотрудников или других сложных операций.
#5. Разбирать телефонные диалоги или встречи. Слушайте и обсуждайте записи разговоров сейлза с клиентами, помогайте находить ошибки и «дотягивать» слабые стороны. Но не делайте это в виде «показательной порки»: ваша задача — спокойно и аргументированно разобрать ошибки.
#6. Взаимодействовать с подразделениями. РОП должен не просто быть в контакте с другими отделами — например, с маркетингом или продуктом, но и участвовать в ценообразовании, создании скидочной и бонусной политики компании.
#7. Разбираться во внутренней и внешней аналитике. Руководителю нужно свободно ориентироваться в показателях отдела, понимать, каким областям нужно уделить больше внимания, и искать новые способы расширения клиентской базы. В этот же блок задач можно отнести составление отчетов и работу с показателями: аналитику, построение моделей, планов, прогнозов.
Роп что это в бизнесе
Руководитель отдела продаж (РОП) – это специалист, отвечающий за организацию продаж товаров или услуг и координирующий работу соответствующего подразделения фирмы.
Должностные функции руководителя отдела продаж
В обязанности РОПа входят:
– координация работы отдела продаж;
– составление плана продаж и отчетности;
– подбор и обучение новых работников;
– работа с клиентами (в т.ч. переговоры, поддержание и расширение клиентской базы и т.д.).
Также руководитель отдела продаж может представлять компанию на отраслевых конференциях, выставках и прочих мероприятиях, проводить анализ рынка, курировать рекламные кампании, разрабатывать систему мотивации и поощрения для сотрудников и т.д.
Профессиональные качества
Претендент на должность руководителя отдела продаж должен иметь профильное образование (менеджмент, маркетинг, торговля и т.п.) и релевантный опыт работы (как правило, не менее 1 года), который должен включать непосредственно активные продажи, а также подбор персонала. Кроме того, потребуется владение профессиональным софтом; пригодится и знание иностранных языков.
Личные качества
Руководитель отдела продаж должен обладать ярко выраженными лидерскими качествами, умением мотивировать сотрудников и вести их за собой. Другое важнейшее качество для РОПа – ответственность, причем не только за себя, но и за других. Также на должности РОПа потребуется стратегическое мышление, умение выстраивать тактику и оперативно корректировать ее в зависимости от внешних условий. Кроме того, РОП должен обладать определенной степенью гибкости – это важно при взаимодействии как с высшим руководством, так и с клиентами.
Обязанности руководителя отдела продаж
Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.
Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.
Кто такой руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.
Как правило, РОП должен:
Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:
В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.
Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.
Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Должностная инструкция
В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес
Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:
Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.
У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.
Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.
Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Основные задачи РОПа
Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.
Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:
Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Роль и обязанности РОПа в отделе продаж. Как найти результативного РОПа
В подборе персонала на каждую позицию есть свои нюансы. При формировании отделов продаж на аутсорсинг для клиентов, перед поиском кандидатов, мы составляем профиль должности. Профиль должности формируется исходя из должностных обязанностей, поэтому он будет значительно отличаться у менеджера и руководителя отдела продаж. Я хочу для начала рассмотреть обязанности РОПа, чтобы вы понимали, каким должен быть “правильный” РОП и какой функционал на него возложен.
1. Управляемая механика достижения результат. Все действия описаны по основным параметрам:
3. Предсказуемость. Мы всегда знаем что и для чего мы делаем, какой ожидаем от своих действий результат.
Все эти разрезы в сумме должны давать … +20% к финансовой цели на год. Еще одна “хитрость” состоит в стимулировании менеджеров выполнять и перевыполнять план.
Можете составить 3 плана:
Если необходимо, руководитель отдела продаж изменяет структуру отдела продаж, включая изменения в течении года, тут же необходимо предусмотреть hr-политику и действия (проведение собеседований, подбор, адаптация и обучение).
Все планы SMARTуются и переходят в выполнение менеджерами по продажам.
Также в задачи РОПа входит работа с системой мотивации менеджеров по продажам. Он должен выходить с обоснованным предложение по ее изменению, основной целью которой является повышение результативности Отдела продаж сотношением к прибыли компании.
О этих обязанностях РОПа мы более подробно будем говорить в следующих статьях, а сейчас вернемся к теме подбора “правильного” РОПа.
Формально процедуру подбора можно разделить на несколько этапов, последовательно связанных друг с другом. Подбор по такой методике дает возможность быстро закрыть вакансию, выбрав наилучшего кандидата.
Этап 1. Составление профиля должности.
Все эти направления описываются исходя из тех обязанностей, которые РОП должен будет выполнять в компании.
Этап 2. Составление вакансии.
В вакансии мы прописываем тезисно то, что подробно описывали в профиле должности, добавляя информацию о компании и особенностях работы в ней. При составлении вакансии вы обязательно должны помнить о том, что хорошие РОПы нужны многим компаниям, поэтому не только вы будете выбирать идеального кандидата, но и он будет выбирать вас из числа других работодателей. Поэтому важно помимо конкурентной зарплаты по рынку также указывать те дополнительные преимущества, которые дает работа в вашей компании.
Стандартная вакансия состоит из нескольких блоков:
Вакансия также может включать квалификационные вопросы, которые будут первым этапом отсева кандидата.
Этап 3. Первичное собеседование с кандидатом.
Первичное собеседование с кандидатом призвано выявить его манеру общения, способность идти на контакт. Также во время первого касания мы:
Первичную коммуникацию может проводить исполнительный директор или HR-специалист.
Этап 4. Повторное собеседование с кандидатом
Повторное собеседование призвано выявить соответствие кандидата профилю должности. В зависимости от специфики компании оно может быть как групповым, так и удаленным. На этом собеседовании необходимо выявить:
Во время собеседования также озвучивается мотивация РОПа, которая должна состоять из трех частей: оклад + бонус по итогам личных продаж + бонус от продаж отдела. На собеседовании должен присутствовать директор и/или собственник компании.
Поскольку непосредственным руководителем РОПа является директор, если отдел продаж создается с нуля, руководитель отдела продаж будет заниматься изучением материалов и вникать во все процессы по большей части самостоятельно. Если дела ему передаем его предшественник, он сможет получить больше информации, но все равно о полноценной адаптации говорить не придется. Поэтому очень важно, чтобы у РОПа были лидерские качества.
На этом этапе новоявленный РОП изучает:
После первичного сбора данных РОП уже включается в непосредственную работу по улучшению ситуации в отделе продаж.
Следуя этим простым правилам вы сможете подобрать РОПа, который сможет существенно улучшить и стабилизировать финансовый результат в компании. В следующей статье мы рассмотрим более подробно, какая документация и инструменты нужны для полноценной работы отдела продаж.