Реклама b2b что это

Контекстная реклама в B2B: есть ли смысл

Как запустить рекламу в B2B и не слить бюджет

Реклама в Яндекс.Директ и Google Ads традиционно нацелена на продвижение товаров среди потребителей. Узнаем, подходит ли она для поиска клиентов из сферы бизнеса. Разбираем различия рекламы в B2C- и B2B-сегментах и выясняем, как учесть их при настройке своей кампании.

Особенности рекламных кампаний в B2B

Длительный цикл реализации сделок, высокая конкуренция, большие затраты на привлечение новых клиентов и удержание старых – вот основные особенности сегмента B2B. По этим причинам компаниям рационально пробовать различные каналы привлечения клиентов, в том числе и контекстную рекламу.

Рассмотрим различия рекламных кампаний в сегменте B2B и B2C.

1. В B2B ниже частотность поиска, выше стоимость клика. Потребительские товары, рекламируемые в сфере B2C, обычно характеризуются гораздо более высокой частотностью поиска.

Для подтверждения этого наблюдения воспользуемся инструментом медиапланирования сервиса Click.ru. Применим ручной подбор слов: введем в него два запроса для рядовых пользователей и два запроса для бизнеса.

В таблице мы видим такие результаты:

Таким образом, реклама в B2B-сегменте – это почти всегда очень нишевое продвижение с вытекающими из этого последствиями.

2. Сложности с подбором ключевых слов. Чем реже ищут продукт и чем уже аудитория, на которую он рассчитан, тем сложнее рекламодателю предсказать, какие именно запросы используют потенциальные клиенты. В отличие от сферы B2C, где даже посредственный набор ключевиков может принести пару заказов, в B2B неточности таргетинга легко выливаются в полное отсутствие конверсий.

3. Очень высокий CPA. Редкие клики по высокой цене и небольшая вероятность конверсии увеличивают стоимость каждого заказа для рекламодателя.

В то же время объемы закупок, цены и сроки службы продукта в сфере B2B обычно тоже гораздо выше. Из этого следует еще две частых особенности контекстных кампаний, нацеленных на бизнес:

1. Выручка от конверсии существенно больше. В то время как один клик в B2C может закончиться заказом на сумму не более 1 000 руб., в B2B он может обернуться покупкой крупного станка стоимостью в несколько миллионов.

2. LTV каждого клиента совсем другого масштаба. Потребители с большей легкостью меняют производителей нужных им товаров. Причиной может послужить даже небольшая разница в цене или желание попробовать что-то новое. В бизнесе же сотрудничество с поставщиком гораздо прочнее: при отсутствии явных проблем оно может длиться очень долго.

Есть разные подходы к расчету пожизненной стоимости клиента. Подробнее о них читайте в статьей: «Как считать LTV в контекстной рекламе».

Поэтому на вопрос, имеет ли смысл контекстная реклама в сегменте B2B, ответ будет таким: да, но при соблюдении двух условий. Во-первых, маржинальность вашего предложения должна быть действительно высокой, чтобы покрывать значительные расходы бюджета. Во-вторых, кампания в Директе или AdWords должна быть настроена с учетом специфики рынка B2B. Этот момент мы сейчас рассмотрим подробнее.

Как правильно настроить рекламную кампанию в B2B

Хотя окончательные настройки рекламной кампании будут варьироваться в зависимости от продвигаемого продукта или услуги, существует ряд рекомендаций, которых стоит придерживаться всегда.

Совет 1. Сосредоточьтесь на поиске

Ваша аудитория – представители компаний, зашедшие в сеть найти лучшего поставщика интересующей их продукции. Для достижения своей цели они воспользуются поисковиками, не отвлекаясь на баннеры на сторонних сайтах.

Проводя обычную кампанию, отключите РСЯ и КМС Google, сосредоточившись только на поиске. Оставьте контекстно-медийные сети для ретаргетинга на уже существующих клиентов: они скорее отреагируют на ваш логотип, когда им понадобится новая партия товаров, чем незнакомые с брендом фирмы.

Совет 2. Используйте слова, отражающие намерения

Специфические термины, по которым вы показываете свою рекламу, и так ищут слишком редко. Не тратьте драгоценные во всех смыслах клики на пользователей, только собирающих информацию о вашей отрасли.

Поиск эффективных ключевых слов, отражающих намерение потенциальных клиентов приобрести ваш товар в B2B, – всегда непростая задача. Чтобы не действовать наугад, составляя семантику таргетинга «с нуля», воспользуйтесь автоматическим инструментом подбора ключевиков в сервисе Click.ru.

Одна из функций инструмента – поиск слов, по которым показывают рекламу ваши конкуренты. Список конкурентов предлагается автоматически, но открыт для редактирования:

После клика по кнопке «Показать слова конкурентов» система покажет те ключевые слова, по которым продвигаются ближайшие ваши конкуренты.

Остается только просмотреть список предлагаемых слов и выбрать релевантные. При выборе ключевиков важно также обращать внимание на частотность запросов. Если по ключевой фразе нет показов, то по ней не стоит продвигаться.

Подходящие ключевики нужно отметить галочкой и добавить в медиаплан:

Совет 3. Добавьте больше минус-слов

Еще более точным таргетинг делают минус-слова. Работая в сегменте B2B, вы не можете себе позволить тратить бюджет на нерелевантный трафик. В целом исключению подлежат два основных типа слов:

Добавляя в кампанию ключевую фразу, тщательно продумайте список минус-слов для нее. Если вы работаете через Click.ru, система будет сама предлагать минус-слова для каждого нового слова в медиаплане.

При необходимости этот список можно редактировать и добавлять другие минус-слова. Для этого просто кликните на знак «–» перед ключевым словом. В окне редактирования введите свои минус-слова или выберите из предложенного списка:

После сохранения изменений минус-слова отобразятся в медиаплане:

Во время работы кампании регулярно просматривайте отчет «Поисковые запросы», проверяя, по каким запросам была показана ваша реклама. Если вы обнаружите в нем нерелевантные фразы, также исключите их из таргетинга.

Совет 4. Настройте умную кампанию

Не всегда стандартная поисковая кампания приносит ожидаемые результаты для B2B-сегмента. Причины могут быть в неверно подобранных ключевых запросах, неточных настройках таргетинга, заниженных ставках и т. д.

Выход из ситуации – запуск умной кампании в Google Ads на поиске. В этом случае система будет сама оптимизировать объявления.

Преимущества такого решения:

Совет 5. Платите за конверсии, а не за клики

В B2B-сегменте рекламодатель заинтересован в показе объявлений целевой аудитории, а не в максимизации охвата. Поэтому в таких кампаниях целесообразно платить за конверсии, а не за клики.

Для оптимизации конверсий в Яндекс.Директе и Google Ads можно подключить соответствующие автоматические стратегии. В этом случае не обойтись без систем аналитики.

Условия подключения автостатегий:

Целевым действием для B2B-сегмента может быть заявка или звонок. Для отслеживания звонков рекомендуется подключить колл-трекинг.

Сервисы колл-трекинга предлагают разные возможности и разные тарифные планы. Чтобы подобрать подходящий, читайте «Большой обзор сервисов колл-трекинга: какой выбрать».

Если вы запускаете контекстную кампанию для B2B-сегмента в Яндекс.Директе, то вам подойдет автостратегия с оплатой за конверсии. Подключить ее можно на этапе настройки кампании. Для этого в разделе «Стратегия» перейдите в настройки для опытных пользователей:

В настройках выберите «Оптимизация конверсий» и в пункте «Оптимизировать по цели» укажите подходящую цель из Яндекс.Метрики:

Для кампаний в Google Ads подойдет автоматическая стратегия «Максимум конверсий». Для ее настройки перейдите в раздел «Ставки». В пункте «Какова ваша основная цель» укажите «Конверсии».

Данная стратегия обеспечит вам максимальное количество конверсий в рамках заданного бюджета.

Совет 6. Используйте микроконверсии

При недостаточном количестве конверсий автоматические стратегии работают неэффективно. Например, для обучения автостратегии «Оптимизация конверсий» в Яндекс.Директе системе необходимо получать 10 конверсий в неделю, а сам процесс обучения длится минимум 2 недели.

Однако получить 20 звонков от клиентов, которые увидели рекламу на поиске, – непростая задача для B2B-сегмента. Выход из ситуации – использовать микроконверсии.

Микроконверсия – намерение посетителя сайта совершить определенные целевые действия. Это может быть посещение конкретных страниц каталога с товарами, определенное количество просмотров за один визит, клик по CTA-кнопке и т. д.

Для сбора достаточного количества данных о конверсиях можно поступить так:

В дальнейшем при оптимизации кампании можно будет использовать тот тип микроконверсии, который больше всего связан с основным целевым действием.

Совет 7. Решайте проблему контрагента

В конечном итоге на решение потенциального клиента перейти по ссылке влияют заголовок и текст объявления. Вы вложили много сил в настройки таргетинга и назначение ставок, чтобы показать рекламу именно этому человеку, и теперь вам нельзя его упускать.

Главное правило при написании «продающих» объявлений в сфере B2B – основываться на одной из насущных проблем будущего контрагента. Как можно меньше пишите о преимуществах своего продукта. Пишите только о том, как ваш продукт справляется с этой проблемой.

Кроме того, не пытайтесь охватить решение всех существующих проблем клиентов на одной посадочной странице. Если вы сделаете несколько лендингов для одного продукта, посвященных разным потребностям бизнеса, вы сможете заметно повысить конверсии.

Совет 8. Используйте расширения

Помните, что представители ваших потенциальных клиентов – занятые люди. У них не найдется лишнего времени, чтобы самостоятельно искать на вашем сайте контакты или прайс-лист.

Добавьте самые важные страницы в виде дополнительных ссылок к объявлению. В качестве названий ссылок попробуйте использовать призывы к действию: к примеру, «позвонить», особенно при просмотре с мобильного устройства, может работать лучше, чем просто «контакты».

Источник

Реклама для b2b: преодолеваем сложности и готовимся к запуску

Об особенностях продвижения b2b-компаний и о том, как грамотно подготовиться к запуску, расскажет специалист по интернет-рекламе Оксана Астахина. Она объяснит, как увеличить количество положительных отзывов покупателей о вашем продукте, сформировать спрос и отфильтровать нецелевую аудиторию.

Компания из сегмента b2b обеспечивает другой бизнес необходимыми для его работы товарами и услугами. И если в b2c клиент выбирает продукт в зависимости от своих предпочтений, в b2b — с целью получения прибыли. И потому выбирает долго, тщательно и очень внимательно. Сегодня мы разберем, что усложняет продвижение бизнеса, который работает для других компаний, и как подготовиться к запуску рекламы.

Сложности продвижения и особенности b2b-компаний

Сначала разберемся с особенностями работы b2b-компаний, которые влияют и на их продвижение.

Формирование доверия

Решающую роль для покупателей при выборе продукции b2b-компаний будут играть репутация продавца, рекомендации, связи руководителя или специалиста, который подбирает продукт, — словом, важны профессионализм и экспертность компании.

Поэтому важно, чтобы потенциальные клиенты видели отзывы о компании на ее сайте. Кроме того, нужно следить за отзывами, которые клиенты оставляют на сторонних ресурсах, а на негативные — реагировать и исправлять ошибки.

Вот четыре способа увеличить количество положительных отзывов:

Говорить клиентам правду. Если в объявлении, на сайте или в прайсе указана привлекательная цена, а получить товар за эту стоимость практически невозможно (например, есть много условий для покупки по этой стоимости, написанных мелким шрифтом или не обозначенных вообще), то вряд ли клиент вернется за покупками и тем более оставит хороший отзыв.

Соблюдать обозначенные сроки. Пообещали сделать за семь дней — сделайте. Указывайте сроки выполнения заказа с запасом.

Отвечать на вопросы пользователей на страницах в соцсетях — это повышает доверие к компании. Когда я интересовалась дизайном для своей квартиры и в комментариях сообщества дизайнерской компании спросила, как они оказывают услугу, мне ответили только через две недели. Как думаете, вопрос был все еще актуален для меня? Подсказка: ответ отрицательный.

Уважать время клиента. Постарайтесь понятно объяснить, чем занимается компания и на вывеске, и в обложке профиля. Если ведете офлайн-бизнес, обязательно укажите точный адрес, чтобы потребители смогли без труда найти вас.

Долгий цикл принятия решения о покупке

От знакомства с компанией до сделки может пройти несколько недель, месяцев и даже лет. Например, при строительстве торгово-развлекательного центра выбор компании-подрядчика может занять не один месяц. Это сложный процесс, который зависит от многих факторов: расценок, репутации компании, ее подхода и отношения к работе, сроков выполнения и условий сделки.

При рекламировании продукта с долгим циклом сделки не стоит ждать моментальных конверсий. И чтобы оптимизировать рекламу и продвижение, в Яндекс.Метрике и Google Analytics настраивайте отслеживание не только макро-, но и микроконверсий, которые будут свидетельствовать о повышенной заинтересованности в продукте. Ими могут быть «Открыл форму заявки», «Перешел на страницу с контактами», «Скачал прайс-лист» и т. д. Затем пользователям, достигшим конверсии, можно будет сделать специальное предложение с помощью ретаргетинга.

Формирование спроса

В b2b специалисты часто сталкиваются с проблемой низкого или несформированного спроса. Чтобы создать спрос на продукт, нужно сегментировать целевую аудиторию по интересам. Проанализируйте каждый сегмент: чем интересуются люди, которые могли бы купить продукт, кто принимает решение о покупке, какие у него проблемы, желания, потребности, связанные с покупкой, что остановит и что будет способствовать покупке.

После сегментации нужно прописать стратегию продвижения, которая будет учитывать особенности целевой аудитории, в том числе и то, где больше ее присутствует — в соцсетях, на сайтах Яндекса и Google. Исходя из этой информации можем выбрать таргетированную рекламу, контекстную рекламу в сетях Яндекса и Google.

Лица, принимающие решение

Продукт может искать человек, принимающий решение о покупке, а могут и сотрудники компании по просьбе руководителя. И у всех этих сегментов целевой аудитории разные проблемы, страхи и желания. Например, при выборе промышленного оборудования решение о покупке примет директор компании. Однако что именно покупать, будет рекомендовать начальник отдела, а выбирать само оборудование будет специалист, которому придется на нем трудиться.

Поэтому работать надо со всеми сегментами целевой аудитории. Надо понимать, кто может принимать решение и что для него будет важным. Например, для владельцев бизнеса это может быть постпродажное техническое обслуживание, бонусная программа, конкретные условия работы. Руководители чаще всего бояться получить выговор от начальства, поэтому для них будет важна гарантия работоспособности, совместимости деталей и бесплатный подбор деталей.

Добавляйте в рекламные кампании группы объявлений для разных сегментов целевой аудитории: владельцев бизнеса, руководителей отдела и специалистов. Ведите сегменты аудитории на разные релевантные посадочные страницы, тестируйте призывы, креативы и предложения, указывайте преимущества и условия работы.

Высокая стоимость привлечения клиента

Довольно сложно разделить поисковые запросы аудиторий b2b и b2с-компаний. В результате на посадочную могут попадать не только целевые посетители. Фильтровать аудиторию можно с помощью текстов объявлений.

7 шагов перед запуском рекламы для b2b-компании

Для успешного запуска рекламы важен этап подготовки. Необходимо изучить целевую аудиторию, конкурентов, рынок, а также разработать стратегию продвижения и воронку продаж. Давайте разбираться подробнее.

Шаг 1. Проведите маркетинговые исследования

Изучите рынок. В Яндекс Wordstat можно посмотреть частотность ключевых запросов, оценить сезонность товара или услуги, историю запросов и узнать, что еще интересует пользователей.

Оценка спроса в Яндексе на строительство торговых центров. Сервис Яндекс Wordstat

Планировщик ключевых слов в Google Ads поможет получить данные о количестве запросов, статистику по ключевым словам и прогнозы их эффективности.

Google Trends позволит определить динамику популярности запросов в интернете, регионы запросов, похожие запросы и лидеров по теме.

С помощью Прогноза бюджета в Яндекс.Директе можно спланировать приблизительный бюджет на тестовый запуск.

Определите свою целевую аудиторию. Если есть статистика в Яндекс.Метрике или Google Analytics, используйте эти данные. В другом случае ответьте на ряд вопросов: какие есть у потенциального покупателя проблемы, желания, потребности, связанные с вашей услугой или товаром, что помешает купить, а что будет стимулом. Чтобы найти ответы, можно провести опросы, тестирования, посетить форумы, задать вопросы клиентам, уже совершившим покупку.

Проведите анализ конкурентов. Изучите предложения и посадочные страницы конкурентов, выясните, какие инструменты они используют для привлечения клиентов. Подумайте, чем вы выгодно от них отличаетесь, и обозначьте это преимущество на сайте и в текстах объявлений. Обязательно укажите на сайте, есть ли у вас сервисное обслуживание, гарантии, техподдержка и т. д.

Для анализа можно пользоваться сервисами SpyWords, Serpstat, Similarweb, Google Alerts и другими. Также можно набрать в поисковой строке Яндекса или Google запрос по своей теме и проанализировать сайты конкурентов.

Шаг 2. Разработайте стратегию продвижения

Подумайте, с какого канала будет выгоднее начать продвижение: где больше вашей целевой аудитории, сформирован ли спрос. Начинайте с канала скопления целевой аудитории, затем подключайте другие каналы по приоритету.

Шаг 3. Развивайте страницу бизнеса в социальных сетях

Создайте Страницу бизнеса в соцсетях и правильно ее оформите: добавьте обложку, логотип и напишите главную информацию о компании. Привлеките в группу первых подписчиков с помощью таргетированной рекламы и повышайте вовлеченность: пишите интересные посты для целевой аудитории, снимайте видео, проводите розыгрыши, игры. Если алгоритмы социальной сети будут видеть, что пост нравится людям, он будет автоматически показываться большему количеству людей.

Видя активность в группе, новые люди будут к ней присоединяться, оставлять лайки и комментарии и пользоваться вашими услугами.

Регулярно рассказывайте о своем продукте и компании в постах, снимайте и выкладывайте видео о работе, обзоры продукта и результаты использования. Например, покажите подписчикам, как происходит отделка офиса, продемонстрируйте результат работы в формате «до» и «после». Таким образом, потенциальные клиенты начнут вас узнавать.

Запустите таргетированную рекламу, чтобы привлечь новых подписчиков, а также таргетируйтесь на подписчиков вашей группы — эта реклама будет работать на охват и формирование бренда компании.

Шаг 4. Прямое взаимодействие с аудиторией

Ищите контакты целевой аудитории на офлайн и онлайн-конференциях, форумах и вебинарах. Так, на бизнес-форумах представители разных бизнесов свободно обмениваются визитками. В онлайне данные пользователей можно найти в чатах конференций, где участники знакомятся и предлагают свои услуги. Собирайте контакты пользователей, подводите аудиторию к покупке, используйте email-маркетинг — рассылайте полезные материалы.

Шаг 5. Демонстрация продукта

Если это возможно, возите образцы на конференции, выставки или организуйте показы продукции в своем офисе или шоуруме.

Так покупатель лучше разберется в продукте, а вы повысите доверие к своей компании. Например, демонстрация образцов офисного дизайна поможет потенциальному покупателю представить, как ваша продукция впишется в интерьер кабинетов его компании.

Шаг 6. Лид-магниты в обмен на контакты

Это могут быть чек-листы, инструкции, мини-курсы, прайсы — всё, что вы можете отправлять потребителям в обмен на их контакты. Собирать контакты с помощью лид-магнитов нужно не только для последующей отправки им email-рассылки, но и для запуска ретаргетинга и ремаркетинга в контекстной и таргетированной рекламе.

Кроме того, для сегмента b2b это важно из-за долгого цикла принятия решения о покупке: получая пользу от вас, клиент становится более лояльным, что увеличивает вероятность покупки именно у вас.

Шаг 7. Размещение в Google Мой Бизнес и Яндекс.Справочнике

Благодаря Google Мой Бизнес и Яндекс.Справочнику информация о компании будет располагаться в поисковой выдаче Яндекса и Google. Например, когда потенциальный клиент введет запрос «строительство торговых центров в Белгороде», кроме поисковой и рекламной выдачи, он увидит карту, на которой отмечены организации, оказывающие эти услуги.

Если организация работает офлайн, нужно указать адрес офиса или магазина, если онлайн — в каких регионах представлена. Добавьте информацию в эти бесплатные сервисы — они помогут привлечь внимание к компании и выделиться среди конкурентов.

Эти семь простых шагов помогут вам подготовиться к запуску кампаний для b2b-сегмента и продать товары и услуги быстрее и легче.

Источник

Особенности интернет-рекламы b2b: проблемы и их решения

По результатам исследования Ассоциации коммуникационных агентств России, 49% рынка рекламы занимает интернет-реклама. Директор по маркетингу ООО «Байкал-Сервис ТК» Максим Блынский рассказывает, насколько эффективен этот рекламный канал для продвижения товаров или услуг b2b.

За первое полугодие 2019 года рынок рекламы в России вырос на 5% по сравнению с аналогичным периодом 2018 года и составил 345 млрд рублей. Драйвером роста стала интернет-реклама, показав увеличение объемов на 21%, в то время, как остальные каналы (пресса, радио, телевидение, Out-of-Home) продемонстировали спад или стагнацию.

B2B работает со сложным продуктом. В b2b секторе интернет-маркетологам приходится продвигать сложные продукты или услуги: связанным с производственным оборудованием, строительной техникой, прикладным узкоспециализированным софтом и облачными решениями. Сложно оценить, какие запросы вбивают пользователи, когда ищут товар и что влияет на решение о покупке. Чтобы оценить спрос в интернете и потенциал тематики, нужно проверить не одну гипотезу.

Длинный цикл сделки. Покупки в b2b никак нельзя назвать спонтанными. Приобретение решения для бизнеса должно пройти все этапы согласования с ЛПР, финансовым отделом и проч. От первого касания с клиентом до покупки могут пройти месяцы или годы. Что, в свою очередь, затрудняет оценку эффективности рекламных кампаний.

Сложно таргетировать аудиторию. В b2c сегменте решение о покупке принимает тот же человек, что будет пользоваться товаром. В бизнесе дела обстоят иначе: пользователем продукта будут выступать функциональные специалисты, хорошо знающие тонкости рабочего процесса и необходимые параметры решения. В качестве ЛПР в b2b секторе выступает директор или собственник, вряд ли понимающий все аспекты, важные для специалиста, который будет пользоваться продуктом, так что таргетировать на него бесполезно.

Выше стоимость привлечения клиента. Этот тезис следует из предыдущего. Чем больше нецелевого трафика, тем выше стоимость одной заявки.

Личные связи действеннее рекламы. Крупные компании до сих пор содержат целые колл-центры продажников, звонящих потенциальных клиентам. Компаниям, выбирающим сложное решения для бизнеса, важно знать не только об особенностях продукта, но и о профессионализме поставщика. Личное общение вызывает больше доверия при принятии решения о значительной покупке.

Транспортная компания «Байкал Сервис» — логистический оператор, который более 25 лет перевозит сборные грузы по России. Вопрос привлечения новых клиентов для нас, как и для любого другого игрока рынка – очень важный. В своей работе мы используем практически все виды интернет-рекламы. Это и контекстная реклама на поиске, и медийная реклама в рекламных сетях, programmatic, реклама в социальных сетях и проч.

Самой эффективной по всем моделям атрибуции, конечно же, выглядит контекстная реклама и ретаргетинг. У нас есть определенный топ семантики по каждому из регионов, в которых мы работаем. Часто эта семантика отличается довольно серьезно. Парадокс, но семантика, которую мы используем в Москве, слабо работает в Сибири.

Сейчас маркетинговая команда достаточно мобильна и состоит из шести штатных сотрудников, которые занимаются концепциями, креативами, постановками ТЗ, интеграциями с внутренними базами компании и оценкой эффективности. Кроме этого, с нами работают подрядчики на аутсорсе, это директологи, аналитики и разработчики – как частные лица, так и компании-партнеры. Также мы сформировали гибридную команду контент-маркетинга, которая работает над созданием контента – статьи, видеоролики, вирусные креативы.

Интернет-продвижение услуг компании имеет несколько особенностей. Во-первых, мы работаем в основном на b2b-рынке, и у нас очень большое окно конверсии, т.е. большинство наших новых пользователей отправляют заявку на перевозку груза через 30-60 дней после того, как мы впервые привлекли их на сайт. Мы долго думали, как с этим жить и как правильно оценивать эффективность расходов на интернет-рекламу. И пришли к нашей второй особенности, которая заключается в том, что мы оцениваем эффект затрат на продвижение в комплексе, омниканально, при помощи системы сквозной аналитики, способной отслеживать в длительном периоде полные мультиканальные цепочки, которые так или иначе приводят к конверсиям.

При этом для нас самое важное – понимание того, что в B2B сегменте привести клиента – удовольствие дорогое. Если оценивать эффективность в стандартных моделях атрибуции, то вряд ли мы были бы довольны результатами. Но мы научились оценивать перспективу, видим, как те или иные рекламные кампании приводят нам различных по сроку жизни клиентов и оптимизируем нашу активность, исходя из этих данных, выстаивая стратегию, которая приводит нам долгосрочных партнеров, которые, даже если не окупаются в первый месяц, то дают прибыль с учетом привлечения на второй или третий месяц, и продолжают сотрудничать с нами дальше. Мы внедрили эту аналитику не так давно, но уже сейчас видим долю клиентов, привлеченных в сентябре, например, которые продолжают работать с нами до сих пор. И эти данные очень нас воодушевляют.

Подобный подход в совокупности с возможностями проведения когортного анализа, а также расчета эффекта ROPO (искали онлайн, а пришли офлайн) за любой период позволяет корректно оценивать наши рекламные расходы и планировать результат наших маркетинговых активностей.

На графике когортного анализа заявок от привлеченных рекламой пользователей по месяцам видно, что клиенты привлеченные, например, в сентябре продолжали давать нам доход даже в марте месяце. Обладая такими данными, мы способны рассчитать любые метрики – LTV (пожизненная ценность клиента), ROMI (возврат маркетинговых затрат), CAC (стоимость привлечения клиентов) и еще с десяток других, не менее важных.

Кроме того, мы научились рассчитывать ROPO эффект в денежном или долевом выражении. Например, сегодня мы можем рассчитать, что около 13% всех клиентов, которые приходят «ногами» на наши терминалы и сдают грузы офлайн, минуя заявку на сайте в личном кабинете или мобильном приложении, по факту были привлечены нами онлайн.

Кроме этого мы занимаемся не только привлечением, но и в партнерстве с другими подразделениями компании работаем над доработкой наших услуг. Ведь только качественный продукт или услуга смогут помочь нам вернуть клиента или получить постоянного партнера, но это отдельная история, конечно.

В работе мы делаем упор на системный подход, который, в целом, дает очень крутой результат. У нас есть опыт рекламной кампании, направленной на продвижение сезонной акции – скидки на грузоперевозки товаров для дачи и сада. Потратив на продвижение всего около 70 тыс. руб мы получили около 5 млн дополнительной выручки от новых клиентов, привлеченных через эту акцию.

Источник