Роуд шоу что это такое
Roadshow (Роуд-шоу) при IPO — что это такое простыми словами
Что такое роуд-шоу?
Роуд-шоу (Roadshow) — это серия презентаций, проведенных в разных местах перед первичным публичным размещением акций (IPO). Роуд-шоу (дословно как дорожное шоу, или иногда «дорожная карта») — это коммерческое предложение или рекламная акция, которую андеррайтинговая фирма и руководство компании проводят перед потенциальными инвесторами перед тем, как стать публичной. Роуд-шоу обычно проходят в крупных городах и призваны вызвать интерес к предстоящему предложению. Потенциальные инвесторы знакомятся с компанией, ее историей и ключевыми сотрудниками.
Содержание статьи:
Суть Roadshow
Когда компания решает стать публичной, члены инвестиционной компании, ответственной за андеррайтинг или выпуск IPO, путешествуют по стране или странам мира в рамках роуд-шоу, чтобы представить потенциальным инвесторам возможность инвестирования. Большинство роуд-шоу включают остановки в крупных мировых городах и финансовых центрах, таких как Бостон, Чикаго, Лос-Анджелес и Нью-Йорк, Лондон, Гонконг, Токио, Франкфурт, Цюрих и др..
Успешное роуд-шоу часто имеет решающее значение для успеха IPO. Цель roadshow — вызвать интерес к компании и к ее IPO. Путешествуя по разным городам, андеррайтеры знакомят с IPO институциональных инвесторов, финансовых аналитиков, управляющих фондами и хедж-фондами, чтобы заинтересовать их ценными бумагами компании. Роуд-шоу также дает возможность андеррайтерам представить руководство компании, а инвесторам — услышать видение руководства и цели компании.
Цель роуд-шоу — вызвать энтузиазм и интерес в отношении предстоящего IPO компании, а это означает, что успех IPO зависит от успешного роуд-шоу.
Мероприятия Roadshow могут привлечь сотни потенциальных покупателей, заинтересованных в том, чтобы узнать больше о предложении лично или в интернете. Мероприятия могут включать мультимедийные презентации и онлайн сессии вопросов и ответов. Многие компании могут проводить небольшие частные встречи за месяцы и недели перед IPO, в то время как большинство транслирует некоторые из своих мероприятий в прямом эфире для тех, кто не может присутствовать. Некоторые из тем, затронутых во время роуд-шоу, включают историю компании и любые планы на будущее. Также подобная информация может включать:
Роуд-шоу имеет важное значение для IPO, поскольку обеспечивает форум, на котором компания может напрямую общаться с потенциальными инвесторами, чтобы обсудить любые проблемы или подчеркнуть успехи. Андеррайтеры также используют информацию, полученную от инвесторов, для завершения процесса букбилдинга, который включает в себя сбор цен и потенциальных заявок, которые потенциальные инвесторы готовы заплатить за размещение.
После завершения роуд-шоу создается окончательный проспект эмиссии, который распространяется среди потенциальных инвесторов. Этот проспект также подается в Комиссию по ценным бумагам и биржам (SEC) и впоследствии публикуется на их сайте в открытом доступе. Начальная цена размещения устанавливается на основе информации, собранной в процессе букбилдинга, и также утверждается дата IPO.
Важные нюансы
Не все роуд-шоу предполагают IPO. Фактически, бывают случаи, когда компании путешествуют по городам, чтобы поговорить с инвесторами, даже если они не выходят на биржу. Это так называемые роуд-шоу, не связанные с сделкой (NDR). Эти выездные презентации происходят, когда руководители обсуждают с нынешними и потенциальными инвесторами, но не предлагают предложения долевых или долговых ценных бумаг. Подобные роуд-шоу (NDR) проводятся для предоставления инвесторам общедоступной информации, включая обновленную информацию о существующем бизнесе компании и ее видении на будущее. Такие роуд-шоу без совершения сделки предполагают встречи с ключевыми инвесторами, чтобы держать их в курсе того, как работает компания.
Пример роуд-шоу
Китайский гигант электронной коммерции Alibaba Group (BABA) провел крупнейшее IPO за всю историю (на момент размещения в2014 году), собрав 25 миллиардов долларов в 2014 году, в то время как вовлеченные андеррайтеры — 300 миллионов долларов. IPO было настолько успешным, что в ходе его дебюта цена акций выросла на 38%. Но энтузиазм по поводу IPO начался задолго до того, как акции начали торговаться. Роуд-шоу включало финансовые показатели, а также видео презентацию компании, рассказанную и проведенную соучредителем и председателем Джеком Ма.
Роуд-шоу имело такой успех у инвесторов, что, вероятно, стало причиной того, что диапазон цен IPO был увеличен до 66–68 долларов с ранее опубликованного диапазона от 60 до 66 долларов. Подобное увеличение ценового диапазона может показаться не впечатляющим, однако важно помнить, что компания продала более 300 миллионов акций во время IPO.
Резюме
А на этом сегодня все про роуд-шоу (roadshow) при IPO. Надеюсь статья была для вас полезной и интересной. Делитесь статьей в социальных сетях и мессенджерах и добавляйте сайт в закладки. Успехов и до новых встреч на страницах проекта Тюлягин!
Что такое роуд-шоу. Объясняем простыми словами
Роуд-шоу (road-show, роад-шоу) — тур по региону/стране/странам, во время которого бизнесмены проводят персональные встречи с инвесторами и крупными клиентами.
Как правило, роуд-шоу длится одну-три недели. На деловых встречах идёт речь о перспективе работы именно на этих территориях. Часто роуд-шоу — часть подготовки компании к IPO.
После начала пандемии стало неважно, происходит ли встреча физически или виртуально (например, в Zoom). Под роуд-шоу всё равно понимается сконцентрированный по времени отрезок, когда такие встречи проводятся. Например, только в этот период инвесторы могут пообщаться по Zoom с основателем и C-Level-менеджментом компании.
Примеры употребления на «Секрете»:
«Google взял ScratсhDuino с собой в роуд-шоу по России, компания проводила в каждом городе фестивали робототехники. Семавиной это помогло наладить связи в крупных городах, особенно в Казани и Новосибирске, местные школы стали заказывать её продукты».
(Из материала о компании ScratсhDuino, которая зарабатывает на детских роботах.)
«Фактически в сфере моего внимания шесть-семь компаний, где я сижу в совете директоров и стараюсь привлечь свою предпринимательскую команду к решению их проблем. Бывает, на выставках я стою у стендов наших компаний. Почти все раунды и поздние инвестиции прошли с нашим чутким участием. Мы эти раунды поднимали, ездили на road show, инициировали встречи».
(Основатель фонда LETA Capital Александр Чачава — о своей работе.)
Нюансы
Существует два формата роуд-шоу:
Роуд-шоу
Смотреть что такое «Роуд-шоу» в других словарях:
роуд-шоу — нескл. ср. Передвижная экспозиция образцов новых товаров какой либо фирмы. Толковый словарь Ефремовой. Т. Ф. Ефремова. 2000 … Современный толковый словарь русского языка Ефремовой
роуд-шоу — р оуд ш оу, нескл., ср … Русский орфографический словарь
Дорожное шоу — (англ. Road Show трансл. Роуд шоу) элемент практической подготовки компании эмитента при выпуске её ценных бумаг (облигации, акции, и т. д.) в том числе при первичном публичном размещении (IPO). Это серия встреч с… … Википедия
Хаос и творчество на Эбби-Роуд — Chaos and Creation at Abbey Road Жанр музыкальный Режиссёр Саймон Хилтон … Википедия
Фламинго-роуд — Flamingo Road … Википедия
IPO — (Публичное размещение) IPO это публичное размещение ценных бумаг на фондовом рынке Сущность понятия публичного размещения (IPO), этапы и цели проведения IPO, особенности публичного размещения ценных бумаг, крупнейшие IPO, неудачные публичные… … Энциклопедия инвестора
МегаФон — У этого термина существуют и другие значения, см. Мегафон (значения). Координаты: 55°44′42.44″ с. ш. 37°37′20.86″ в. д. / 55.745122° с. ш. 37.622461° в. д. … Википедия
SearchInform — SearchInform … Википедия
Колодюк, Андрей Викторович — Колодюк Андрей Викторович Колодюк Андрій Вікторович Колодюк Андрей Викторович Род деятельности: Венчурный предприниматель, инвестор, общественный деятель Дата рождения … Википедия
Ренессанс капитал — (Renaissance Capital) Содержание Содержание Определение Собственники и руководство Деятельность О Ценности фирмы «» Правление Ренессанс капитал Продукты и услуги Группа акциями Управление структурных продуктов на Управление по с Группа… … Энциклопедия инвестора
Как бренду провести роуд-шоу: 7 главных принципов
Виталий Чуканов, основатель и генеральный директор компании Event-Trailer, — о том, что надо помнить брендам, организовывая роуд-шоу
Для начала давайте сверим часы (или договоримся о терминах) и убедимся, что мы точно говорим на одном языке и правильно понимаем друг друга.
Роуд-шоу — это серия мероприятий, направленных на демонстрацию продукта или услуги в месте, удобном для целевой аудитории. В отличие от большинства других маркетинговых инструментов роуд-шоу в первую очередь направлено на живое общение, прямую коммуникацию и особую связь аудитории с брендом. В рамках роуд-шоу бренд едет к своему потребителю, а не просто показывает себя ему.
Ивент-трейлер — это специализированный автомобиль или трейлер, который может трансформироваться в мобильную сцену, передвижной выставочный стенд, конференц-зал, салон красоты, медицинскую лабораторию, магазин на колесах или что-то совсем другое — здесь все зависит от потребностей заказчика и креативности исполнителя. Ивент-трейлеры еще называют рекламными грузовиками, шоу-траками, промо-трейлерами и т. д. и т. п, но, как вы понимаете, сути это не меняет.
В этой статье речь пойдет об ивентах с участием именно таких нестандартных мобильных конструкций.
Организацией роуд-шоу в России мы занимаемся уже больше 15 лет (и больше 25 лет — в Европе в партнерстве с немецким холдингом Marchi Group). За эти годы рынок непрерывно менялся, одни форматы устаревали, на их место приходили другие, но принципы организации успешного роуд-шоу всегда оставались неизменными. Опираясь на них, любой бренд может найти свой собственный формат и придумать уникальный способ коммуникации с аудиторией. Даже если раньше ему казалось, что experiential marketing — это вообще не то, что ему нужно.
Принцип № 1. «Удивить — значит запомниться»
Подумайте, чем вы можете привлечь внимание своей аудитории. Хорошее роуд-шоу всегда создает вау-эффект, и есть множество способов добиться этого:
— использовать нестандартную мобильную конструкцию.
Например, для бренда Pepsi мы произвели ивент-трейлер в форме алюминиевой банки (сам трейлер также выполнен из алюминия). Он останавливался на самых оживленных улицах и модных городских площадках и неизменно привлекал к себе внимание.
— понять, что «зажигает» аудиторию, и дать ей это (в качестве своеобразных «магнитов» могут выступать известные спикеры, на выступления которых непросто попасть, поп- или рок-звезды или даже какие-то вещи, недоступные для потребителей в обычной жизни).
Например, европейская логистическая компания Hermes, специализирующаяся на доставке посылок и выдаче заказов из интернет-магазинов, при проведении роуд-шоу в Германии сыграла на любви немцев к футболу. Для нее мы создали суперзащищенный ивент-трейлер с бронированными стеклами, системой GPS-обнаружения, камерами видеонаблюдения по всему периметру и другими мерами усиленной безопасности. В этом трейлере по всей стране путешествовал главный артефакт футбольных фанатов — Кубок Чемпионата Германии по футболу. До роуд-шоу каждый житель Германии не раз видел его по телевизору, но только победители чемпионата могли подержать его в руках и сделать селфи на память. А Hermes сделала его доступным каждому — так компания хотела доказать своим клиентам, что они могут доверить ей даже самые ценные грузы.
— сделать привычное — необычным. Например, для проведения конференции или семинара можно забронировать обычный конференц-зал или арендовать ивент-трейлер с раздвижными стенами, вторым этажом и открытой террасой на крыше. Сама площадка уже будет давать вау-эффект, а если при этом организовать тур по самым актуальным локациям, повышенный интерес к мероприятию будет гарантирован.
Принцип № 2. «Ценности сближают»
В наше время ценности играют важную роль, и многие бренды открыто их транслируют, чтобы еще больше сблизиться со своей аудиторией. Наверняка и вам есть чем поделиться. Если вы боретесь за права человека, или выступаете за защиту окружающей среды, или если вы — сверхтехнологичная компания, не просто идущая в ногу со временем, а даже его опережающая, продемонстрируйте это.
Именно такой запрос поступил к нам от компании Trilux — немецкого производителя светового оборудования. Бренд, использующий новейшие IT-технологии в своей работе, и роуд-шоу хотел сделать максимально «цифровым» и интерактивным. Компания заказала ивент-трейлер с системой тройного расширения, который мы оборудовали сенсорными столами, мультимедийными панелями и станциями виртуальной реальности. В этом мобильном шоуруме компания провела презентации для своих клиентов и дилеров в 11 странах Европы.
Brother — производитель печатной техники, позиционирующий себя как эко-френдли и разработавший собственную концепцию защиты окружающей среды, также решил подчеркнуть свои ценности при проведении роуд-шоу (которое, к слову, продлилось почти год). Для b2b-тура этой компании мы подготовили 12-метровый ивент-трейлер и постарались создать внутри него атмосферу живой природы: на огромном экране транслировались лесные пейзажи, из динамиков доносились звуки ветра, шелест листвы и пение птиц, а через специальные ароматические установки воздух наполнялся лесными запахами.
Какими бы ни были ценности вашей компании, мы уверены, что всегда найдутся интересные способы воплотить их в роуд-шоу.
Принцип № 3. «Все любят бонусы»
Будет здорово, если в ходе роуд-шоу вы сможете предоставить своим клиентам какой-то дополнительный сервис или принести им ощутимую пользу. Дайте им больше, чем они ожидают получить, и все от этого только выиграют.
Например, в 2010 году мы предоставляли ивент-трейлер для роуд-шоу Syoss в России. На несколько месяцев специализированный прицеп стал мобильной бьюти-лабораторией, в которой консультанты бренда знакомили аудиторию с продукцией, а приглашенные стилисты давали рекомендации по уходу за волосами и делали укладки всем желающим. Надо ли говорить, насколько довольными выходили из трейлера участники акции?
Или другой пример. Европейская страховая компания обратилась в наш офис в Вене с идеей организовать масштабное роуд-шоу, чтобы рассказать людям о том, как важно следить за своим здоровьем, своевременно проходить медицинские обследования и вести здоровый образ жизни. Но удалось ли бы ей привлечь внимание сотен тысяч людей обычной пропагандой? Вряд ли, поэтому было решено оборудовать мобильный медицинский центр c несколькими кабинетами, укомплектованными специальными тренажерами, кушетками и медицинским оборудованием. Посетители трейлера могли бесплатно сделать чек-ап своего организма и получить консультацию врачей разной специализации. Роуд-шоу было настолько успешным, что через год компания решила его продлить, но уже в составе двух ивент-трейлеров.
Принцип № 4. «Партнерства обогащают (во всех смыслах)»
В последние годы мы наблюдаем интересную тенденцию. Если раньше большинство брендов проводили роуд-шоу единолично, то сейчас все больше тех, кто готов к коллаборациям, — ведь это снижает расходы и расширяет аудиторию.
Однажды наше немецкое подразделение занималось организацией роуд-шоу для коллаборации сразу пяти крупных брендов. Инициатором выступил медиахолдинг, который предложил двум автоконцернам, банку и компании, специализирующейся на производстве солнечных панелей, присоединиться к промоакции. Их объединило небезразличное отношение к проблемам энергопотребления и стремление внести вклад в сохранение ресурсов планеты. Брендированный логотипами всех пяти партнеров ивент-трейлер, во время стоянок трансформировавшийся в мобильный выставочный павильон, восемь недель ездил по городским ярмаркам и другим многолюдным местам, чтобы объяснить людям преимущества гибридных автомобилей и солнечных батарей, рассказать о новейших способах использования альтернативной энергии и связанных с этим программах финансирования.
Подумайте, с кем вы можете объединиться для проведения роуд-шоу. Вполне вероятно, в этом вас захотят поддержать ключевые партнеры или просто другие бренды, разделяющие те же ценности.
Принцип № 5. «Больше — не всегда лучше»
Самое масштабное с точки зрения географии роуд-шоу мы проводили в партнерстве с Международной федерацией бокса. Оно было направлено на пропаганду спорта среди подростков и охватило более 20 стран Африканского континента. Но мы также провели множество мероприятий одного дня и одной локации и можем с уверенностью сказать, что успех такого рода ивента не зависит от количества городов и пройденных километров. Не обязательно менять локации каждый день, чтобы охватить как можно больше людей. К тому же при организации роуд-шоу в качестве KPI не всегда выступает количество контактов, обычно куда важнее их качество.
Например, Oral-B использовала ивент-трейлер, чтобы посетить несколько крупных музыкальных фестивалей, и всего за пару дней нам удавалось охватить по несколько тысяч человек.
А для производителя очков Oakley мы сконструировали и произвели нестандартный мобильный шоурум, с которым компания проехала по самым топовым спортивным мероприятиям мира для продвижения своей спортивной линейки. Ивент-трейлер побывал на Тур-де-Франс во Франции, Ironman в Австрии, триатлоне в Италии, Мотокроссе Наций во Франции, Гран-При в Испании и везде привлекал к себе внимание публики, укрепляя в умах потребителей связь «где спортивные достижения, там Oakley».
Как видите, не существует единого правила о том, как долго должно длиться роуд-шоу и сколько мест должен посетить трейлер, — все зависит исключительно от целей конкретной кампании.
Принцип № 6. «Первый кусок пирога — партнерам и СМИ»
Обеспечьте своевременное анонсирование и медийную поддержку, отправьте журналистам персональные приглашения, а в идеале — отведите для общения с ними отдельное время.
В 2010 году, когда технология 3D еще только выходила на рынок, наш немецкий офис предоставил ивент-трейлер для промо-тура компании Panasonic. Брендированный грузовик с раздвижными стенами останавливался возле крупнейших торговых центров, чтобы охватить как можно больше заинтересованных людей и представить им свою новинку. Но первые три дня мероприятие было закрытым — посетить мобильный выставочный зал могли только ключевые партнеры проекта и приглашенные журналисты. Многие представители СМИ тогда охотно согласились поучаствовать в мероприятии и написали об этом в своих изданиях.
Транслируйте самые интересные активности в соцсетях и на собственных платформах (необычные мастер-классы, выступления спикеров на актуальные темы, концерты популярных артистов и т. д.). Конечно, люди по ту сторону экрана не смогут стать частью происходящего, но они точно почувствуют себя сопричастными (а вы увеличите общий охват мероприятия).
Принцип № 7. «Задуматься о завтра пора уже сегодня»
Будьте на шаг впереди. Чтобы обеспечить компании будущее, уже сейчас стоит подумать о тех, кто в скором времени сможет стать ее клиентами или амбассадорами.
Например, по заказу компании, реализующей системы «умный дом», мы создали имитированный коттедж на базе нашего самого большого ивент-трейлера — с системой тройного расширения, вторым этажом и открытой террасой на крыше. Но целью роуд-шоу была не продажа технологии здесь и сейчас, а знакомство с ней выпускников профильных учебных заведений и будущих специалистов, которые уже через год-два будут работать в этой сфере и смогут предлагать своим заказчикам умные решения именно этого бренда. Ивент-трейлер побывал в 200 европейских учебных заведениях.
На какую бы аудиторию вы ни ориентировались, какую бы цель перед собой ни ставили и каким бы бюджетом ни располагали, проверьте, насколько ваше будущее роуд-шоу соответствует этим принципам. Мы в компании Event-Trailer всегда опираемся на них уже многие годы и будем рады, если наш опыт поможет вам не упустить что-то важное.
Удачная организация road show
Road show — это не только ряд обязательных презентаций компании перед привлечением инвестиций, но и постоянный диалог между компанией и ее существующими и потенциальными инвесторами. Удачная организация road show позволяет не говорить инвестору, сколько компания стоит, а подводить его к самостоятельному выводу о том, что компания стоит больше, чем он думал. Но для эффективной организации этого мероприятия необходимо четко следовать определенным правилам. Многие компании сегодня заинтересованы в том, чтобы привлечь инвестиции и новых инвесторов, а также удержать уже существующих. Вопросы повышения оценки стоимости компании становятся для руководства предприятий основным приоритетом. Успешность этого процесса во многом определяется профессионализмом финансового директора компании, его умением осуществлять презентации, а также способностью обеспечить командные действия с CEO.
Road show представляет собой серию выездных организованных встреч менеджмента компании с существующими и потенциальными инвесторами, которые обычно проводятся в офисах инвесторов один на один либо в небольших группах. На таких встречах, как правило, происходят презентации деятельности и планов компании инвесторам и непосредственное общение в виде вопросов/ответов. Основные участники road show со стороны компании — руководитель компании, финансовый директор и IR-менеджер.
Цели проведения road show
Обычно такие причины требуют более детальных разъяснений со стороны менеджмента компаний, так как они могут повлиять на оценку стоимости компании.
Роль road show особенно важна для менеджмента, поскольку встречи предполагают живое общение и возможность увидеть реакцию инвесторов на информацию о деятельности и прогнозах развития компании, а также позволяют разъяснить непонятную для инвесторов информацию. Для менеджеров фондов и их аналитиков road show тоже имеют большое значение. Они могут увидеть и услышать тех, кто управляет компанией, от кого зависят их будущие прибыли, а также получить информацию, с помощью которой можно составить более точные прогнозы прибылей компании, а значит дать более точную оценку ее стоимости. Встречи с руководством исключительно важны, поскольку крупные фонды не будут делать инвестиции в компанию, если они не встречались с ее топ-менеджментом. Поэтому отсутствие генерального директора на ключевых road show может быть отрицательно расценено инвесторами.
Определение своего инвестора
Investor targeting — так называют процесс определения и выбора целевой базы инвесторов. Прежде чем запланировать road show и назначить встречи, необходимо определить, какие именно из огромного количества фондов стоит посещать. От того, будут ли совпадать инвестиционные стратегии и возможности инвестирования фондов со стратегией вашей компании, зависит продуктивность road show, качество инвесторов и оценка компании. Например, продуктивность road show можно измерить количеством заинтересованных инвесторов по сравнению с количеством проведенных встреч. Об этом стоит задумываться хотя бы потому, что время, потраченное руководством на эти встречи, дорогого стоит. Качество инвесторов определяет долгосрочность будущих инвестиций, стратегии выхода потенциальных инвесторов из компании и участия в управлении (в случае private equity-фондов). Эти параметры могут не подходить вашей компании, например, инвестиционный фонд не инвестирует более чем на два года, а ваша стратегия развития предполагает необходимость привлечения инвестиций на более продолжительный срок. Или другой пример: менеджер фонда предполагает, что наибольшую оценку ваш бизнес приобретет от продажи ваших активов другой компании или в результате сделки M&A, тогда как вы уверены, что максимальную стоимость можно получить, вкладывая средства в расширение собственных мощностей и выведение компании на IPO в будущем. Для публичных компаний неправильный выбор целевой базы инвесторов может привести к недооценке компании и большой волатильности движения цен на акции, что нежелательно.
В проведении поиска целевых инвесторов менеджменту могут помогать профессиональные консультанты по IR, работающие в агентствах и специальных отделах больших брокерских домов, таких как JPMorgan, Merill Lynch, Goldman Sachs. Во многих публичных компаниях такие профессионалы состоят в штате. Но окончательный выбор инвесторов и утверждение списка встреч — дело рук самого менеджмента. В мире существуют также платные электронные поисковые программы и базы данных инвестиционных фондов, с помощью которых можно самостоятельно осуществлять поиск целевых фондов. Такие услуги обойдутся примерно в 20 тыс. евро в год; среди провайдеров известны такие информационные компании: Financial Times, Thomson Financial, Shareholder.com.
Еще один совет: в погоне за именитыми инвестиционными фондами не стоит забывать и о небольших, которые зачастую имеют возможность инвестировать большие суммы, чем фонды с большим размером активов под управлением.
Как долго и как часто необходимо проводить road show
Различают два типа road show — deal (с целью осуществления сделки) и non deal (c другой целью).
Deal road show обычно организуется инвестбанком или брокером компании и проводится в течение двух-трех недель, в зависимости от расположения посещаемых инвестиционных фондов. Встречи рассчитаны на 20–30 минут и могут быть продлены до одного часа при наличии интереса со стороны инвесторов. Поэтому всегда необходимо иметь запас времени, чтобы не опоздать на следующую встречу.
В non deal road show иногда достаточно присутствия одного IR-менеджера или CFO, особенно если инвесторы уже знакомы с компанией. Существуют некоторые отличия в предпочтениях инвесторов Европы и США. В США, например, инвесторы больше доверяют IR-менеджерам, и их роль на встречах является ведущей, тогда как в Европе лидирует СEO.
Non deal road show проводятся компаниями регулярно при помощи консультантов (брокеров и IR-агентств) или самостоятельно два раза в год — сразу после выхода отчетов о результатах деятельности, а также дополнительно могут проводиться с другими целями: если есть что сказать инвесторам. Non deal road show занимают от 30 минут до одного часа. На практике очень сложно уложиться в полчаса, поэтому при наличии взаимного интереса встречи всегда продлевают. Планирование (по дням) встреч в рамках road show рекомендуется начинать за шесть-восемь недель. В публичных компаниях на его проведение уходит как минимум 25–30 рабочих дней в году.
Подготовка
Road show — это не единичное мероприятие, а одно из направлений деятельности компании. Руководство зарубежных крупных холдингов проводит на выездных встречах с инвесторами около 30 дней в году. В компаниях организацией road show, поиском потенциальных инвесторов и контролем исходящей информации занимаются целые подразделения. Традиционно подготовка к таким выездам включает несколько этапов. Во-первых, анализ существующих инвесторов и определение их целевой базы. Во-вторых, подготовка и размещение информации о компании, которая должна включать в себя историю развития, финансовые показатели, положение на рынке, стратегию и прогнозы, а также инвестиционное предложение. Данная информация должна быть доступной для любого желающего: ее можно разместить на сайте компании, предоставить средствам массовой информации и прочее. В-третьих, необходимо подготовить презентацию, которая будет показана конкретным инвесторам непосредственно во время road show. В-четвертых, подготовка включает организационные мероприятия, в том числе назначение встреч, логистику и прочее.
Важен каждый из этапов. К примеру, определение целевой базы инвесторов может сэкономить время менеджмента, поскольку позволяет определить приоритеты и сконцентрировать свои усилия на реальных инвесторах. Инвестировать в ваш бизнес могут институты совместного инвестирования (инвестиционные фонды), правительственные и общественные организации, страховые компании, банки, компании и частные лица. Стоит также помнить, что каждая из указанных групп требует своего подхода, так как ожидания и приоритеты различны.
Открывая общественности информацию о своей компании, следует четко взвешивать, о чем можно рассказывать, а о чем — нельзя. Определив рамки открытости, имеет смысл назначить круг лиц в компании, имеющих право общаться с представителями СМИ. Такому общению их необходимо обучить предварительно. Опубликование информации о компании является в некотором смысле «зеленым сигналом» для инвестора, особенно, если оно проходит после крупных событий в судьбе компании — покупки новых предприятий, реструктуризации, увеличения объемов производства и прочего.
Презентация — ключевой момент в подготовке к road show. От нее зависит успешность всего процесса. В ходе презентации инвесторам разъясняют динамику отраслевых показателей, определяют конкурентоспособность компании и ее преимущества перед конкурентами, рассказывают о достоинствах стратегии компании и финансовых показателях, а также в доступной форме показывают, как и куда она намерена двигаться в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Это пять основных разделов презентации. Для формирования эффективной презентации имеет смысл заполучить информацию о том, что знают потенциальные инвесторы о компании — это позволит определить и восполнить пробелы в их знаниях. Полезным будет также анализ презентаций компаний, являющихся вашими непосредственными конкурентами: как они описывают свою деятельность, какие преимущества озвучивают, какие показатели используют для демонстрации успешности своей работы. Информацию следует подавать в доступной форме. Она должна быть правдивой, так как доверие является основой отношений с инвесторами. Они, как правило, больше всего интересуются планами компании — куда она движется и какие цели перед собой ставит. Именно эта информация, как правило, является самым действенным инструментом привлечения инвесторов. Но здесь важно не перегнуть палку — ваши обещания должны быть реально выполнимыми.
Кто должен присутствовать на road show
В deal road show принимает участие топ-менеджмент компании — лица, от которых зависят результаты деятельности компании и принятие ключевых решений: генеральный директор, финансовый директор, при необходимости директор по разработкам, продажам или производству. Роль IR-менеджера заключается в отборе инвестфондов для встреч, тщательной подготовке менеджмента к встречам и получении обратной связи от инвесторов и аналитиков. Организацией road show и получением обратной связи занимаются также брокеры/инвестбанкиры.
Финдиректор будет исполнять различные функции — в зависимости от состава участников road show со стороны инвесторов: менеджеры фондов или портфолио-менеджеры больше интересуются вопросами корпоративного управления и рисками компании и задают их CEO, в то время как аналитики свои усилия направляют в финансовую область. Их будут интересовать конкретные цифры статей расходов и доходов и то, как они изменятся в будущем, финансовые показатели деятельности компании и что на них влияет, расшифровки статей баланса, влияние показателей на прогнозы прибылей и многие другие детали. На первых встречах с менеджментом компании часто присутствуют портфолио-менеджеры.
При проведении non deal road show основными участниками выступят аналитики, которым проще общаться с финансовым директором или IR-директором. Поэтому на многие road show после IPO, а их проводят как минимум дважды в год после выхода результатов, приходится ездить CFO вместе с IR-директором.
Что говорить во время road show
Формально road show состоит из двух частей: презентации менеджмента и вопросов со стороны инвесторов. Обычно на презентации лидирующую роль исполняет CEO компании, во многих случаях часть слайдов о ключевых финансовых показателях презентует CFO. После презентации львиная доля всех вопросов относится именно к области финансов, и отвечать на них приходится в основном финансовому директору. Как максимально точно оценить стоимость компании — вот что необходимо знать инвесторам и аналитикам. На профессиональном уровне следует объяснить влияние всех факторов на стоимость. Сегодня также существует тенденция сокращения презентации, чтобы оставить больше времени на вопросы/ответы. При первом знакомстве инвесторы могут захотеть выслушать и расширенную презентацию, поэтому всегда лучше иметь под рукой два ее версии: расширенную и краткую.
Презентацию и другие материалы о компании, требующие детального анализа, например годовые отчеты, финансовые показатели, аналитику рынка, лучше выслать инвесторам заранее, тогда встречи пройдут более продуктивно. Точно так же предварительно необходимо собрать всю информацию об инвесторах, с которыми назначены встречи: профайл фонда, стратегии и стили инвестирования, показатели деятельности, размер активов, лимиты инвестирования, объекты основных вложений, биографии участников встречи и др. Эти сведения есть в открытом доступе в Интернете, а недостающие можно запросить у самого фонда. С подготовкой обычно помогают консультанты (брокеры и IR-агентства). Знание интересов того, с кем вы встречаетесь, поможет лучше подготовиться к встрече.
Чтобы встречи прошли продуктивно и профессионально, необходимо заранее подготовить ответы на всевозможные вопросы, которые могут быть поставлены инвесторами и аналитиками, а также провести тренировочные презентации в компании до выезда. Менеджменту нужно уметь объяснить каждую цифру, написанную в презентации, а не увидеть их в последний момент перед вылетом и затем импровизировать, отвечая на вопросы инвесторов.
Какие будут вопросы, зависит от типа инвесторов (долговые, private equity, в акции публичных компаний) и их инвестиционных стратегий. Могут носить разный характер вопросы, все зависит от того, кто их будет задавать: портфолио-менеджер или аналитик. Менеджер склонен задавать больше вопросов о стратегии роста компании и корпоративном управлении, тогда как аналитики предпочтут вопросы о ситуации на рынке, ценообразовании, доходах и других прогнозных финансовых показателях.
Рекомендую выслать финансовые показатели и аналитические исследования предварительно в виде специальных брошюр с основными показателями и их анализом — factsheets (2–4 стр.) либо factbooks (более 10 стр.). Это поможет аналитикам сформировать свое мнение по оценке стоимости компании и уйти в плоскость конструктивных вопросов во время проведения встреч. Многие компании публикуют эту информацию на своих сайтах.
Будьте готовы к тому, что во время проведения road show ваши презентации и инвестиционное сообщение по ходу их проведения могут видоизменяться. Необходимо будет зарезервировать время в конце дня, а также иметь постоянный доступ в Интернет для общения со специалистами компании.
Долговые инвесторы и инвесторы в акции компаний интересуются разными вещами. В то время как первых больше всего интересуют качество и надежность будущих денежных потоков компании в период займа, другим будет более интересна инвестиционная история роста доходов и прибылей компании, стратегия и корпоративное управление.
Особое внимание во время встреч с инвесторами необходимо уделить прогнозам. Ошибкой многих руководителей является подробное описание продукта или услуг их компаний, а также показателей деятельности и успехов в прошлом. Инвесторы покупают будущие прибыли фирмы — только от них будут зависеть их доходы. Они ожидают, что после встречи с вами получат максимальное представление о том, какими могут быть ваши прибыли и риски их получения, в том числе и риски качества управления, ведь в конечном итоге инвесторы должны поверить в осуществимость ваших прогнозов. Прошлые показатели — очевидные, уже свершившиеся вещи. Как правило, инвесторы проводят тщательный анализ по отрасли и показателям вашей компании еще до встречи, и ваши дополнительные материалы о прошлом, высланные заранее, помогут им в этом.
Отдельное место в презентации следует уделить макроэкономическим показателям, актуальной политической ситуации и влиянию этих факторов на ваш бизнес. Многие инвесторы, встречающиеся с вами впервые, прежде всего, будут задавать именно эти вопросы. Полезно подготовить отдельные брошюры с мнениями экспертов о прогнозах в вашей отрасли и комментариями менеджмента по рискам для вашей компании.
Вопросы и ответы сводятся к одному — оценке стоимости компании и временных перспектив ее роста. Поэтому через всю презентацию необходимо красной нитью провести инвестиционное сообщение компании, направленное на максимальную оценку ее стоимости инвесторами. Подготовьте список вопросов и ответов, в котором будут максимально объяснены факторы роста стоимости, и действия, предпринимаемые для этого менеджментом.
Обратная связь должна быть конструктивной
Road show не считается завершенным без получения обратной связи от инвесторов. В лучшем случае вы услышите ее прямо на встрече. Обратная связь должна быть конструктивной, а не ограничиваться словами благодарности за встречу. В качестве примера конструктивной обратной связи может послужить такой момент: «генеральному и финансовому директорам придется приложить немало усилий, чтобы объяснить участникам рынка годовую цикличность и пиковый характер хозяйственной деятельности компании. Иначе возникает определенный риск того, что участники финансового рынка истолкуют отчетные данные компании за I квартал как первый признак падения роста». Комментарии принято получать сразу после проведения road show путем звонков, электронных сообщений с просьбой об обратной связи, а также с помощью специального анонимного анкетирования — опросов инвесторов консультантами. Анонимно можно получить гораздо больше информации, особенно если она негативная.
Десять секретов успешного road show
1. Старайтесь организовать встречи с людьми, принимающими решения. В зависимости от размера фонда это могут быть как портфолио-менеджеры, так и аналитики. В некоторых крупных фондах с большой командой аналитиков встречаться необходимо и с аналитиками, и с менеджерами, так как они в равной степени влияют на принятие решений.
2. Постарайтесь предвидеть возможные вопросы, чтобы заранее подготовить ответы на них.
3. Проведите обучение ключевых представителей компании для изучения ими вопросов и ответов.
4. Используйте возможности Интернета. Многие компании транслируют свои road show через Интернет, давая тем самым возможность увидеть слайды презентации, озвученные менеджментом, и услышать вопросы/ответы других инвесторов. Это экономит время менеджмента на встречи с неприоритетными инвесторами и позволяет большему кругу инвесторов узнать о компании.
5. Учитывайте межкультурные особенности. Так, например, американские менеджеры и аналитики, принимая вас во время ланча у себя в офисе, могут непринужденно есть из одноразовой посуды, слушая вас и задавая вопросы. Некоторые могут использовать свои blackberry для просмотра сообщений — на это не стоит обращать особого внимания.
6. Учитывайте, что могут произойти и непредвиденные ситуации во время встреч: от неожиданных вопросов о показателях компании или слухах до полного срыва road show по независящим от вас обстоятельствам. В таких ситуациях необходимо как можно быстрее представить комментарии инвесторам таким образом, чтобы ваши ответы ни в коем случае не вызвали подозрений по поводу осуществимости прогнозных доходов.
7. Никогда не говорите больше того, о чем компания уже сообщила в своей официальной отчетности; будьте аккуратны в заявлениях о перспективах ее деятельности; никогда не предоставляйте инсайдерскую информацию.
8. Не чувствуйте себя обязанными охватить абсолютно все вопросы на каждом слайде презентации.
9. Позаботьтесь о том, чтобы ваша презентация выглядела профессионально.
10. Говорите правду, только правду и ничего кроме правды.
Основные ошибки финансовых директоров при проведении road show
1. Важно единство. Обычно роль ведущего спикера на встречах возлагается на СEO, а финансовый директор должен быть рядом, давать детальные разъяснения по финансовой стратегии компании, отвечать на вопросы инвесторов и аналитиков. Необходимо отметить, что и CEO, и CFO должны говорить в унисон и ни в коем случае не показывать свое несогласие даже мимикой. Это часто замечают инвесторы и аналитики. Например, на презентации одной из компаний можно было наблюдать, как при оптимистической речи CEO рядом сидящий CFO не находил себе места — он сидел сгорбившись, потупив взгляд. Такое поведение говорило о внутреннем несогласии со спикером и поставило под сомнение доверие к этой компании. Иногда взгляд финансовых директоров просто «гуляет» по помещению, не концентрируясь ни на говорящем рядом коллеге, ни на инвесторах: отсутствие интереса и концентрации тоже воспринимается негативно и выглядит смешно. Финансовый директор должен быть всегда вовлеченным в беседу. Его задача — вовремя поддержать CEO при рассмотрении сложных финансовых вопросов, чтобы создалось впечатление, что перед инвесторами подготовленная команда людей, полностью доверяющих друг другу.
2. Дать слово генеральному директору. В компаниях встречаются и такие ситуации, когда CFO берет на себя ведущую роль в переговорах. Обычно это происходит из-за лучшего владения английским языком финансовым директором или информацией по ряду вопросов, а также лучших навыков презентации. Я наблюдала ситуацию, когда финдиректор в начале встречи сказал следующее: «Так как мой коллега не владеет английским, презентовать нашу компанию буду я, а вы можете потом задать вопросы CEO». CEO просто присутствовал и не принимал участия в презентации. В этой ситуации, на мой взгляд, CFO поступил неверно. Для инвесторов важно, чтобы стратегия и планы развития компании были созвучны с планами генерального директора. Ведь в его словах будет отражаться понимание того, о чем он говорит, и уверенность в том, что эти планы будут реализованы. Он должен быть хорошо подготовленным к встречам и легко оперировать ключевыми цифрами.
Задача финдиректора — подготовить руководителя компании в области финансовых показателей, а не исполнять ведущую роль. При необходимости, гендиректор должен пройти курс по подготовке презентации. Если он не знает языка, то лучше пригласить профессионального переводчика.
Часто бывают ситуации, когда на road show едут две группы: одна во главе с CEO, другая — со CFO. В этом случае обоим руководителям необходимо досконально разбираться в вопросах друг друга, чтобы предоставлять одинаковую информацию. Перед поездкой следует тщательно продумать возможные вопросы и иметь на них подготовленные ответы. Например, на вопросы к CEO о стратегии роста и корпоративном управлении должен уметь отвечать CFO, а СEO — уметь свободно оперировать финансовыми показателями и понимать влияние различных факторов на оценку стоимости компании.
3. Не зацикливайтесь на цифрах. Типичной ошибкой финансовых директоров является чрезмерная сфокусированность на финансовых показателях компании. Как правило, здесь они могут говорить много и увлеченно, не всегда понимая, что инвесторам, а особенно аналитикам, необходимо рассказывать о прогнозах компании и разъяснять, как показатели прошлых лет влияют на прогнозируемые. Важно помнить, что цель инвесторов — оценить стоимость компании, а не узнать, какие успехи она совершила в прошлом. Эту информацию они изучают перед встречей, а на встрече могут уточнять для себя некоторые непонятные моменты. Такую же ошибку допускают и CEO, чрезмерно увлекаясь описанием продуктов или услуг компании на road show вместо концентрации на стратегии и планах. К примеру, часто финансовые директора говорят о потрясающих размерах прибыли компании, полученных в прошлом году, тогда как аналитики ищут ответ на вопрос, почему уменьшилась операционная маржа. СEO говорят об увеличении оборотов компании, а их просят расшифровать какой процент связан с ростом цен, какой зависит от объемов продаж, и насколько сильно влияние курса валют.
Финансовому директору следует быть готовым предоставить расшифровки некоторых статей отчетности, а также иметь ответы на вопросы о политике капитализации компании, плановых и фактических показателях, влиянии курсов валют на прибыль, факторах повышения стоимости, амортизации и о многом другом. Ведь то, что ясно финдиректору, может быть непонятно аналитикам. Финдиректор, готовясь к встрече с инвесторами, должен понимать, как отличаются показатели его компании от показателей конкурентов или других подобных компаний. Важно заранее предусмотреть ряд вопросов инвесторов и аналитиков в области финансов и подготовить на них ответы.
4. Доверяй, но проверяй. Менеджмент компании зачастую слишком сильно полагается на инвестиционных банкиров во время road show. Однако не лишним будет помнить, что инвестбанкиры преследуют и свои цели — знакомство с новыми инвесторами и заключение последующих сделок. Иногда менеджмент компаний с удивлением задает вопрос: кто же является клиентом для инвестбанка — компания или инвесторы? Менеджменту необходимо самому устанавливать неформальный контакт с инвесторами и не забывать взять у них визитки, получить обратную связь в конце встречи.
Цена провала
Акции компании BMW стремительно упали на следующий день после проведения менеджментом первого дня road show для инвесторов в Лондоне. BMW закончила III квартал 2007 г. с рентабельностью продаж 5,4%, в то время как Mercedes-Benz продемонстрировал этот показатель на уровне 9,5%. Такое значительное отличие вызвало множество вопросов и волнений среди инвесторов BMW. Последние годы эта компания была сосредоточена на агрессивных продажах за счет увеличения модельного ряда автомобилей, а другие производители автомобилей класса люкс, в том числе и Mercedes-Benz, сконцентрировались на показателях прибыльности, что и отражено в последних финансовых отчетах, опубликованных в январе 2008 г. С помощью road show компания BMW планировала успокоить инвесторов своим планом по достижению 10%-й рентабельности продаж к 2012 г. за счет сокращения рабочих мест на 8 тыс. сотрудников (на сегодняшний день в компании работают 107 тыс. человек) и ежегодным 3%-м уменьшением затрат. Это было первое road show, проводимое для иностранных инвесторов главой BMW Норбертом Рейтхофером. Для компании это был культурный прорыв, так как никто из менеджмента на протяжении последних полутора лет не общался с инвесторами.
Однако некоторые аналитики раскритиковали планы компании снизить издержки как слишком долгосрочные и плохо подтвержденные конкретными цифрами. Имея сложившуюся на данный момент ситуацию на рынке автомобилей класса люкс и прогнозируемый спад роста объемов продаж в этом секторе, никто не хочет покупать обещания на пятилетнюю перспективу. Пока компания будет доводить показатель рентабельности от продаж до уровня конкурентов и решать проблемы реструктуризации, конкурирующие фирмы не будут стоять на месте. По мнению специалистов, руководитель компании BMW оказался неподготовленным к вопросам, слабо оперировал цифрами и не смог убедить инвесторов в потенциальном росте компании. К тому же он показал свою беспомощность в управлении ситуацией, притворившись больным, тем самым вызвав еще большее недоверие к своей персоне.
Road show закончилось провалом, который подкрепился заявлением об отмене дальнейших презентаций в Нью-Йорке и Бостоне из-за внезапной болезни СЕО компании.