Рынок b2b что это
В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами
В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.
Продажи В2В — что это такое
Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.
В2С продажи — что это такое
В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).
Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.
Пример b2b и b2c продаж
Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).
Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).
Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.
Продажи B2G — что это такое
Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?
B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.
Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.
Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).
После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.
Особенности B2B, B2C и B2G
Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.
Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.
Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.
Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.
Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).
Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).
Заключение
Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.
Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.
Продажи B2B — простыми словами
На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.
B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.
Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.
Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.
В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.
Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж
Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:
Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.
Определяем контрольные точки:
Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:
У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.
В качестве примера рассмотрим компанию КВиП(бывш.ВТК Велес), которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.
Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.
Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах
Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации
Что такое B2B продажи: особенности и техники
Что такое B2B и B2C продажи
B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.
B2В и B2С: в чём разница
Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.
Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.
В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:
Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.
Особенности B2B продаж
Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.
Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.
В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.
К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.
Подбор заказчиков на B2B-рынке
Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.
Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.
В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.
Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?
Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.
Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
Сквозная аналитика
Критерии закупок для компаний
Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:
Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».
Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:
Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.
Что такое B2B продажи: каналы и эффективные техники продаж на рынке B2B
B2B-сделки — это продажи на уровне хард: высокая стоимость сделки заставляет клиентов предъявлять высокие требования к сервису и качеству продуктов. Чтобы разобраться со сложностями работы на рынке, начнем с азов: расскажем, об особенностях B2B продаж и разберем техники, которые помогут прийти к взаимовыгодному сотрудничеству.
Что такое B2B продажи
B2B — это сокращение от «business to business», в переводе «бизнес для бизнеса». Обе стороны В2В сделок — не физические лица, а юридические, то есть компании.
Пример таких отношений — любое производство, которое закупает комплектующие и сырье у организации-поставщика. Это могут быть не только продажи, но и услуги: например, владелец офлайн-магазина заказывает разработку сайта у агентства.
Особенности продаж в B2B
Цель В2В продаж — заключить выгодную сделку. Например, розничный магазин закупает товары у дистрибьютора и перепродает их с наценкой, получая прибыль. Когда покупку совершает обычный человек, он тоже преследует личные выгоды, но это не связано с получением дохода.
В В2В важны отношения между продавцом и покупателем. Иногда это даже важнее, чем качество продукта и его цена. Когда обычный покупатель приходит в магазин, чтобы купить продукты, личность кассира не влияет на принятие решения о покупке. А вот крупная B2B-сделка может сорваться, если клиенту не понравится работать с менеджером.
Сделки в В2В не бывают спонтанными. Обычно речь идет о крупных суммах, поэтому продажник и лицо, принимающее решение (ЛПР), ведут переговоры в несколько этапов. Это отнимает много времени и требует дополнительных согласований с руководителями.
Целевая аудитория B2B рынка
В2В-клиенты — это коммерческие и некоммерческие предприятия, ИП.
ЦА рынка можно разделить на группы:
Промышленные компании: закупают товары для производственных нужд. Для таких клиентов важно качество продукта и сроки.
Розничные и оптовые магазины: перепродают товары. Фактор, влияющий на принятие решения — цена.
Госкомпании, НКО и другие организации, которые финансируются из госбюджета. Имеют обширную сферу деятельности и отдают предпочтение предложениям с низкой стоимостью.
Структура отдела продаж B2B
Структуру службы В2В продаж выстраивают в зависимости от целей бизнеса и его специфики. Обычно отдел состоит из продажников, но у каждого сотрудника свои функции:
Менеджер, который помогает искать клиентов. Он нарабатывает клиентскую базу, связи, контролирует начало сделок.
Продажник, отвечающий за сделку. Это человек, который может выйти на ЛПР и грамотно презентовать товар, подвести клиента к подписанию договора.
Аккаунт-менеджер. Он выстраивает длительную коммуникацию с клиентом: полностью сопровождает сделку, занимается допродажами, поддерживает связь.
Если компания небольшая, то один менеджер может играть сразу несколько ролей. И наоборот: в корпорациях структура отдела продаж сложнее, она делится на департаменты. Например, есть отдел для обслуживания розничных клиентов и отдел — для оптовых.
Еще в команде есть управленец — руководитель отдела продаж (РОП). Он выстраивает процессы: ставит планы, следит за работой, высчитывает эффективность и работает над ростом продаж.
Этапы продаж
В этапы продаж В2В входят:
Поиск клиентов. РОП или маркетолог анализирует, где найти целевую аудиторию и продумывает стратегию маркетинга (например, заказывает лендинг и запускает контекстную рекламу или обзванивает клиентов по холодной базе).
Квалификация. После первого разговора менеджер должен определить, есть ли у клиента потребность в покупке и нужный бюджет. Это поможет принять решение — продолжать беседу или отказаться от сотрудничества.
Презентация продукции. Если клиенту нужен продукт, то можно начинать презентацию. Сразу начните с преимуществ, которые решают проблемы конкретного бизнеса.
Работа с возражениями. Здесь нужны доказательства пользы продукта, факты, кейсы, сравнительный анализ конкурентов — то, что поможет побудить к сотрудничеству.
Формирование коммерческого предложения. Когда вы знаете, что нужно клиенту, можно составить релевантное КП: важно предварительно обсудить цену, сроки поставки и услуги доставки.
Заключение сделки. Нужно заранее подготовиться к этому этапу: распечатать документы, пригласить юриста для вычитки. Бывает, что клиент отказывается от договора в последний момент. Выясните причины: возможно, разногласия еще можно преодолеть.
Каналы продаж
Есть три способа выстроить каналы для В2B продаж.
Прямой сбыт: компании сотрудничают напрямую, без посредников. Например, производитель продает товары сразу в розничные магазины.
Этот способ подходит, если:
у компании небольшая клиентская база;
флагман — технологичный товар, требующий обслуживания;
компания продает товары только крупными партиями;
есть своя логистическая структура;
компания предлагает услуги.
Плюсы прямого сбыта: можно быстро получить обратную связь от клиента, контролировать сбыт и маркетинговую стратегию. Еще можно сэкономить на работе дистрибьютора.
Но есть и недостатки. Масштабировать такой бизнес трудно и дорого: приходится вкладывать деньги в логистику и контролировать все процессы.
Косвенный сбыт. Это продажи клиентам через посредника. Например, производитель продает крупную партию оптовой компании, а она — небольшим розничным магазинам.
Канал используют, если:
у компании много покупателей из разных сфер;
они распределены на обширной территории;
конечный покупатель покупает небольшие партии.
Бизнес с косвенными каналами распределения проще развивать: все затраты по логистике и продажам ложатся на дистрибьютора или представителя. Но чтобы посредник мог получать прибыль, придется поддерживать низкие цены.
Смешанный сбыт. Здесь компания сама создает посредника и продает товары в розничные точки через собственную дистрибьюторскую сеть. Этот способ используют, если у компании хватает ресурсов на организацию продаж, хранения и доставки. Главный плюс — вся прибыль остается внутри компании.
Чтобы привлечь клиентов, В2В бизнес использует обычные каналы: продает через собственные интернет-магазины и использует для продвижения соцсети, email-рассылку, наружную рекламу и другие способы.
Как найти новые каналы продаж на B2B рынке
Вот несколько способов найти новых клиентов:
Активные продажи. Менеджер самостоятельно ищет клиентов и предлагает им товары и услуги. Это самый популярный и рентабельный способ сбыта в сегменте В2В. Проблемы такого подхода: чтобы стратегия сработала, нужно разработать сценарий разговора, собрать базу для обзвона и подобрать квалифицированных сотрудников.
Пассивные продажи. Маркетологи наращивают количество входящих звонков и других обращений с помощью рекламы. Понадобится обновленная маркетинговая стратегия и отдел пассивных продаж.
Сервисные продажи. Компания работает над лояльностью и LTV клиента. Нужно правильно выстраивать отношения с момента обращения: закрепить персонального менеджера за каждым постоянным покупателем, чтобы информировать о продукции и акциях, оперативно решать вопросы и проблемы.
Техники B2B продаж
Каждый отдел продаж работает по собственной схеме. Но есть универсальные приемы, которые можно использовать в любом бизнесе. Мы выбрали самые интересные.
Лестница Бена Ханта
Бен Хант — автор нашумевшей книги «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей!». Хант придумал теорию, которая называется «Лестница узнавания». Согласно ей, всех клиентов можно разделить на пять групп по степени осведомленности продукта. На каждом этапе (ступени) покупатели сталкиваются с определенной проблемой — чтобы заключить сделку, менеджер должен предложить решение.
Лестница узнавания состоит из пяти ступеней:
Безразличие — клиент не знает о проблеме, которую решает продукт или пользуется предложениями конкурентов.
Осведомленность — клиент понимает проблему и готов ее решать.
Сравнение — ищет выгодные решения и подбирает подходящий способ.
Выбор — выбирает между несколькими вариантами.
В чем суть этого метода B2B продаж: нужно правильно определить, на какой ступени находится клиент. Если не знает о проблеме — рассказать о ней и предложить выгоду. Если сравнивает с конкурентами — проведите анализ и акцентируйте внимание на собственных преимуществах и недостатках других предложений.
По правилам технологии менеджер задает клиенту наводящие вопросы, которые помогают лучше определить его потребности и сделать эффективное КП. Выделяют четыре группы вопросов:
Ситуационные. Помогают получить базовые знания, собрать больше сведений о компании: это вопросы о возрасте и истории компании, партнерах, принципах работы и другие.
Проблемные. Помогают выявить проблемы. Пример: Устраивает ли вас цена? Какие проблемы и задачи стоят перед вашим бизнесом?
Извлекающие. Это вопросы, которые помогают оценить важность проблемы для клиента. Например: Как это влияет на рост компании? Теряете ли вы прибыль?
Направляющие. Определяют ценность предложения для клиента. Пример: Какую пользу для бизнеса вы в этом видите? Как будет развиваться компания после решения проблемы?
Особенность метода — менеджер проводит клиента от этапа постановки проблемы к ее решению и получает информацию для выстраивания эффективной коммуникации.
В основе метода — features, advantages, benefits (характеристика, преимущество и выгода). Технология заключается в том, чтобы видеть выгоды клиента в этом фокусе и правильно презентовать продукт:
Характеристики — это технические особенности товара: легкость, прочность, долговечность.
Преимущества — конкретная польза для покупателя. Допустим, вы предлагаете строительной фирме использовать мягкую кровлю — ее удобнее транспортировать и хранить.
Выгода. Объясним на примере с кровлей: чтобы мотивировать клиента отказаться от металлического покрытия в пользу гибкой черепицы, можно предложить бесплатную доставку или накопительную скидку — это и есть выгода.
Определите, что важно для клиента и превратите характеристики и преимущества продукции в выгоды. Не скрывайте недостатки, но приготовьтесь бороться с возражениями.
Как увеличить продажи
Несколько способов для стимулирования B2B-продаж:
Создайте систему скидок для постоянных покупателей.
Запустите распродажу сезонных продуктов или предложите бонусы, чтобы нарастить продажи.
Предлагайте бесплатные услуги при покупке на определенную сумму: сборку, доставку, гарантию или техобслуживание.
Предоставьте рекламные материалы и выставочное оборудование: стеллажи, стойки, холодильники.
Еще один способ нарастить продажи — использовать скрипты. Это подготовленные сценарии разговора, которые помогают менеджеру привести клиента к покупке. Скрипты используют на личных встречах, но особенно эффективны готовые алгоритмы для телефонных продаж. Сервисы Контакт-центра от MANGO OFFICE помогают отслеживать эффективность скрипта и управлять ей. Вы сможете проанализировать запись разговоров, узнать на каком этапе уходит большинство клиентов и корректировать сценарии на основе опыта сотрудников.
Ошибки в B2B продажах
Продажи на низком уровне. Важно правильно определить лицо, принимающее решение (ЛПР): если вести переговоры с человеком, у которого нет полномочий на заключение сделки, то вы потратите время и силы впустую.
Упор только на особенности и преимущества продукта. Клиентам в сегменте В2В нужен результат: польза или конкретный способ для решения проблемы. Поэтому акцентируйте внимание не на качестве продукта, а на эффекте от сделки для бизнеса.
Коммерческое предложение с одним вариантом. Клиентам нравится выбирать: сравнивать цены, продукты и условия. Укажите в КП три альтернативных варианта: от простого решения для эконом сегмента до продукта премиум-класса.
Исключительно дистанционное общение. Личная встреча эффективнее переговоров по телефону или переписки в интернете — это подтверждено сотнями успешных кейсов.
Пробелы в знаниях по продукту. У хорошего менеджера наготове ответ на любой вопрос. Лучше заранее отрепетировать разговор, продумать возможные сценарии и выучить свойства и характеристики продукции.
Скидки для всех. Клиенты, которым интересна только цена — самая ненадежная аудитория, которую трудно удержать. Продавайте ценность и выгоду продукта — это поможет выстроить долгосрочные деловые связи.
Подведем итоги
Нет общего шаблона продажи, который сработает с вероятностью в 100%. Чтобы получать выгодные сделки, нужно построить эффективный отдел продаж и грамотно настроить процессы с учетом особенностей бизнеса. Главное, держать фокус на потребностях и проблемах клиента — это поможет вовремя получить обратную связь и использовать ее как точку роста для компании.